Сегодня в статье хочется рассказать о такой теме, как: составление коммерческого предложения. Разберем виды, структуру КП и дадим краткий гайд, как лучше его составить.
Что представляет из себя коммерческое предложение
По сути – это мини-презентация деятельности Вашей компании – то, что Вы готовы предложить клиенту здесь и сейчас. Итогом такой коммуникации должно стать заключение сделки между клиентом и продавцом.
Виды
Выделяют два вида КП: холодные и горячие.
Холодные отправляют тем клиентам, которые являются потенциальными, т.е. до этого компания с ними не сотрудничала. Главной целью будет являться зародить интерес получателя и продолжить диалог с ним. Нужно учитывать три основных риска.
1. На этапе получения. Нужно привлечь внимание, например, тема письма (в случае с электронной почтой), или необычный конверт (физическая доставка).
2. Этап открытия. Должен быть привлекательный оффер (предложение).
3. Прочтение. Использование маркетинговых фишек и элементов убеждения.
Объем такого коммерческого предложения должен составлять не более 2 страниц печатного текста.
Горячее КП, как правило, отправляется клиентам, с которыми уже был контакт. Они отличаются объемом (могут быть 10-15 страниц или слайдов) и подходом к составлению). В последнее время наибольшую популярность обрели горячие коммерческие предложения, которые сделаны в виде презентации в PowerPoint.
Структура КП
Существует стандартный шаблон, который содержит 6 элементов.
Заголовок. С этого пункта и начинается прочтение письма потенциальным клиентом. Лишь по одному заголовку он должен захотеть прочесть его. Главная роль – привлечь, заинтриговать, сообщить выгоду, сделать акцент на целевую аудиторию. Можно также использовать УТП (уникальное торговое предложение).
Лид. Начиная с первого абзаца, нужно обозначить проблему клиенту – то есть выделить его «боль», чтобы он узнал ее и захотел ознакомиться с предложением дальше. Дать понять, что сотрудничество будет выгодным.
Оффер. Конкретное предложение. Объясните клиенту, почему он должен выбрать именно ВАС, а не конкурентов. Укажите, что еще Вы можете предложить – скидки, оперативную доставку, удобный способ оплаты, гарантию на продукт и т.д.
Цена. Важный момент – указывайте ее. Большинство потенциальных клиентов могут уйти к конкурентам, не желая выяснять стоимость. Далее обоснуйте эти цифры. Если цена на Ваши услуги или товар ниже, чем у конкурентов – это уже хорошо, это уже будет являться плюсом. Но если она выше, то дайте объяснение – почему так. Укажите, что у Вас высокое качество товара, гарантия на продукт, что присутствуют те же скидки, бонусы.
Закрытие возражений. Этот пункт играет немаловажную роль в составлении коммерческого предложения. Вам необходимо полностью закрыть все сомнения клиента. Вы должны показать аргументы, доказательную базу. Это могут быть: отзывы клиентов, примеры работ; предложение бесплатного образца или пробного периода (если это услуга), чтобы клиент мог оценить товар или компанию; условия оплаты и сотрудничества – оплата после проверки товара или работа по договору.
Призыв к действию. В этом блоке важно указать, что именно Вы хотите от клиента (звонка, заказа, перехода по ссылке и т.д.). Чтобы повысить процент получения отклика – Вы можете написать про ограничение на срок предложения. Или применить хитрый способ – пообещать доп. скидку или бесплатную доставку в случае заказа прямо сейчас.
Как правильно составить коммерческое предложение
1. Изучите ЦА (целевую аудиторию). Это поможет сделать Ваше коммерческое предложение более эффективным, потому что Вы затронете проблемы конкретно ЦА. И это даст понять, на что обращают внимание при выборе того или иного продукта, услуги, компании.
2. Пишите коротко. Чаще всего, коммерческие предложения поступают на почту или в мессенджер в течение рабочего времени, когда получатели сосредоточены совершенно на другом. И если Ваше КП будет составлять 10-20 листов, то его просто не станут читать, т.к. у человека не будет столько свободного времени. Особенно, это касается холодных предложений, потому что их главная цель – заинтересовать.
3. Используйте понятные формулировки. Сообщение нужно составлять в «мире клиента», он должен понять, что ему предлагают, и что от него хотят. Не нужно добавлять специфические термины – не усложняйте текст, в противном случае, его даже не дочитают до конца.
4. Используйте цифры. Цифры всегда привлекают внимание, с их помощью можно наиболее точно отразить выгоду, которую получит клиент, начав работу с Вами.
5. Используйте факты. Говорите не просто факты, а приводите доказательную базу. Можно сослаться на какую-то оценку на постороннем сервисе, предложить гарантию на изделие. Это поможет повысить эффективность и доверие.
6. Персонализируйте. Если есть такая возможность, то используйте ее. Используйте индивидуальные расчеты. Чтобы клиент заинтересовался и увидел выгоду в этом.
7. Структура текста. Чтобы текст не сливался и не затруднял его воспринимать, используйте подзаголовки, выделяйте основные моменты курсивом или жирным шрифтом. При беглом чтении – человек отметит эти основные моменты – заинтересуется и сможет связаться с Вами.
Чтобы коммерческое предложение имело эффективность, нужно учитывать предпочтения целевой аудитории. Всегда предлагайте решение проблемы потенциального клиента, указывайте свои преимущества перед конкурентами и пишите понятным текстом. Это всё приведет Вас к крупным сделкам или обращениям.
Надеемся, что наша статья была Вам полезна. Возможно, Вас также заинтересует наша статья о том, как узнать дату создания сайта.
